Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими качествами должен обладать торговый представитель?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Требования к торгпреду
- Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
- Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
- Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
- Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Портрет идеального продавца
Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.
С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:
- Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
- Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.
Требования к кандидату
Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.
Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:
- осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
- находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
- вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
- продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
- выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
- следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
- вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
- готовить и проводить презентации продукции, товара;
- осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.
В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.
При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:
- уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
- самодисциплину, мотивированность на успех;
- желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
- активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
- предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
- наличие водительских прав, личного автотранспорта;
- средне-специальное или высшее образование;
- стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
- готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
- знание основ мерчендайзинга;
- знание иностранного языка, языка региона.
Важен возраст соискателя. Большинство работодателей предпочитают нанимать сотрудников в возрасте до 40-45 лет.
Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:
- нанесение материального ущерба организации;
- халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
- разглашение коммерческой тайны;
- невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
- грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
- действия вне своей компетенции.
Основные требования к торговому представителю
Есть несколько важных для этой работы моментов, которые следует учитывать, готовясь стать агентом по продажам:
- Оконченное высшее образование (но на практике это не является обязательным условием).
- Наличие опыта работы в сфере продаж.
- Наличие транспортного средства (есть и пешие торговые агенты).
- Знание ПК.
- Личностые качества.
Какими личностными качествами должен обладать человек, чтобы стать успешным торговым агентом:
- Коммуникабельность.
- Честность.
- Ответственность.
- Самодисциплина.
- Внимательность.
- Терпеливость.
- Настойчивость.
- Умение анализировать.
- Целеустремленность.
- Логическое мышление.
- Стрессоустойчивость.
- Высокая работоспособность.
С профессиональной точки зрения, торговый представитель должен:
- Иметь опыт активных продаж.
- Уметь проводить презентации, быть убедительным.
- Уметь слушать и слышать, знать основы вербальной и невербальной коммуникации.
- Уметь работать с возражениями.
- Владеть всей необходимой информацией о товарах и услугах фирмы.
- Иметь ораторские навыки, уметь убеждать, устанавливать контакты, идти на компромиссы, договариваться, излагать собственную точку зрения, аргументировать.
- Уметь работать в команде.
- Вести необходимую документацию.
- Быть уверенным пользователем ПК.
- Иметь водительское удостоверение.
- Знать основы рыночной экономики.
Как стать торговым представителем?
Проанализировав личные данные, опыт работы, необходимые навыки, и решив, стать торговым представителем, в первую очередь, необходимо составить резюме. Здесь необходимо указать всю информацию об образовании, предыдущих местах работы, предоставив контактные данные бывших руководителей для получения отзывов, семейное положение, место жительства, возраст, личностные данные, информацию о наличии/отсутствии транспортного средства и водительского удостоверения.
Резюме отправляется по электронной почте на фирму, которая предлагает вакансию. Если работодателя устраивает информация, поданная в резюме, человека приглашают на собеседование. Чтобы получить желанное место работы, иногда достаточно пройти собеседование с менеджером по продажам или директором. Но некоторые фирмы предлагают собеседование в несколько этапов. И только пройдя все необходимые тесты и беседы-тренинги, можно стать сотрудником определенной фирмы.
На раздел с опытом работы обычно работодатель обращает наиболее пристальное внимание, поэтому необходимо подробно и тщательно его прописать. Если отсутствует опыт работы, честно об этом напишите. Но допустимо указать, например, профильную практику, которую вы проходили в учебном заведении, с подробным описанием того, что там было и чему вы научились. Стоит уделить внимание достижениям на прошлых рабочих местах и включить в резюме на работу торгового представителя такие пункты:
- название фирмы и город, где находится;
- сроки начала и окончания работы;
- должность;
- подробное описание, чем вы занимались. Основные рабочие обязанности;
- достижения и личный профессионализм.
Дополнительные сведения
Этот раздел посвятите персональным преимуществам, которые способны повлиять на выбор вашей кандидатуры со стороны работодателя. В резюме для торгового представителя включите информацию:
- о владении иностранными языками. Перечислите, если языков несколько. Укажите уровень владения — разговорный, письменный, со словарем, свободный;
- о готовности к командировкам или ненормированному рабочему дню;
- рекомендации с предыдущих мест работы;
- наличие водительских прав, водительского стажа, есть ли в пользовании личный автомобиль.
Какими качествами должен обладать торговый представитель?
Если говорить о специфике, которой обладает работа торговым представителем, то она, прежде всего, упирается в личные качества человека. Почему? Потому что очень многое зависит именно от поведения профессионала, его способности получать и интерпретировать информацию.
Просмотрев объявления, полученные по запросу вакансии торговый представитель, можно заметить общие закономерности в требованиях к кандидатам. Однако это вовсе не значит, что весь отдел продаж обладает одними и теми же качествами. Очень часто команды по сбыту продукции включают абсолютно разнохарактерных людей, которые, тем не менее, эффективно проявляют себя в той или иной ситуации.
Не удивительно, что наниматели при проведении интервью с соискателями, принимают решение об окончательном трудоустройстве по большей части интуитивно. Да, они учитывают общие тенденции и списки, предлагаемые рекрутерами для оценки кандидата. Однако конечное видение того, каким же должен быть торговый представитель, нередко зависит от общего впечатления и восприятия потенциальных сотрудников.
Итак, чтобы получить должность торгового представителя, вы должны обладать большинством следующих качеств:
— коммуникабельность;
— стрессоустойчивость;
— ориентированность на результат;
— самодисциплина;
— находчивость;
— организованность;
— активная жизненная позиция;
— задатки лидера;
— честолюбие;
— исполнительность.
Конечно, перечисленные особенности – это общая ориентировка. Каждая из них может проявляться у того или иного соискателя по-своему. Так, коммуникабельность не означает болтливость или умение безостановочно общаться. Она предполагает скорее разговорчивость, то есть способность непринужденно завязать беседу с незнакомым человеком. Бывает, что общительные люди, известные как «душа компании» в своем кругу, совершенно теряются в непривычной обстановке. Торговый представитель должен уметь уверенно держаться и разговаривать с заказчиками.
Из коммуникабельности вытекает требование бесконфликтности. Ведь «полевая» работа – то еще испытание для нервов! Профессионал обязан выполнять поставленные задачи, оставляя личные переживания «за дверью». Поэтому важно обладать еще и внутренней независимостью, когда вы ориентированы на самостоятельное решение проблем и принятие решений. Даже если сегодня вы получили отказ, надо пробовать завтра и послезавтра. Именно это выделяет успешного торгового представителя среди конкурентов.
Традиционно отдел продаж и маркетинга имел мало общего друг с другом, но теперь становится все более распространенным то, что продажи и рынок работают вместе для достижения общих целей. Это создало новое понимание того, что делает продавца действительно хорошим, а что на самом деле отличает лучшего современного продавца от худшего?
В прошлом два отдела редко разговаривали друг с другом просто потому, что не были готовы помочь кому-либо, кроме себя.К счастью, этот способ управления продажами и маркетингом со временем изменился, что привело к тому, что продажи и маркетинг теперь работают, чтобы дополнять друг друга, поддерживать успех друг друга и вместе достигать общей цели.
Традиционный исходящий маркетинг и устаревшие методы продаж давно стали проблемой – как для продавцов, так и для маркетологов и клиентов. Поскольку продавцы редко общались с маркетологами в компании, они часто упускали возможность создать некоторые из лучших торговых точек.
Проблемы шли в обоих направлениях: без открытого взаимодействия с отделом продаж отделу маркетинга было сложно следить за развитием событий на пути покупателя. Поэтому внезапно разработка всех маркетинговых материалов сильно отстала.
Теперь с входящим маркетингом, который ставит во главу угла потребности клиента и который связывает входящий маркетинг и входящие продажи вместе, это, к счастью, изменилось. Так что же характеризует хорошего продавца в 2018 году?
Алгоритм работы торгового представителя
- В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
- Быть в курсе показателей продаж своих точек.
- Составлять на каждый день план действий.
- Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
- Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
- Знать имена всех, с кем ведете дела.
- При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
- Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
- Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
- Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
- Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
- Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
- Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
- Фиксировать планы по каждой точке.
Кто важнее: дилер или дистрибьютор
Чтобы создать полноценную сеть сбыта своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара. Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.
Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер. Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.
Требования работодателей к соискателю
Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем
Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги
Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
Умение работать с ПК. В наше время – это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.