Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое лид и лидогенерация». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В ближайшем будущем лидогенерация станет неотъемлемой частью интернет-рекламы, а тот предприниматель, который первым поймет, что такое лиды, и использует знания в интересах своего бизнеса, сможет гарантировать себе место под виртуальным солнцем.
Что такое стоимость лида (CPL) и как ее рассчитывать
Покупка лидов позволяет точно планировать рекламный бюджет, сократив риск низкой конверсии от рекламы. В то же время неправильный расчет стоимости лида может повлечь для бизнеса серьезные убытки.
Стоимость одного лида – это отношение стоимости посетителя сайта к конверсии его в покупателя. Стоимость лида зависит от востребованности продукта, уровня конкуренции, региона продаж и иных параметров.
В частности, на стоимость лида может влиять юзабилити (дизайн) сайта. Потенциальный покупатель может уйти без заполнения формы заказа, если сам сайт не вызовет у него доверия. Рекламные агентства заинтересованы в больших заказах на лиды, а потому формируют прайс-лист с учетом объема заявок, которые покупает предприниматель.
Поскольку для каждого сайта в определенном регионе цена за лид будет уникальной, рассчитать ее смогут только узкоспециализированные менеджеры.
Этапы генерации лидов
Схема привлечения клиентов при генерации:
-
Рассказ о товаре, услуге. Пользователю сообщают информацию о продукте, а он формирует мнение и понимает, интересен ему товар или нет.
-
Формирование желания. Реклама повышает уровень заинтересованности клиента, он заходит на сайт или лично посещает магазин.
-
Сопоставление товаров. У любого продукта есть конкурент. Лид перед покупкой захочет сравнить товары в разных компаниях. Поэтому важно иметь конкурентные преимущества, например, по стоимости, условиям доставки.
-
Проявление интереса. После сравнения пользователь выбирает один из продуктов.
-
Передача контактов. Человек переходит на сайт, оставляет заявку для покупки.
Кейс: как МТС Маркетолог помог компании по производству приводных цепей перевыполнить цель по лидам
К МТС Маркетологу обратилась компания, которая занимается производством приводных цепей. Задача — привлечь квалифицированные лиды.
В качестве инструмента мы решили использовать активную лидогенерацию, так как это один из наиболее эффективных инструментов в B2B-сфере. Он позволяет в формате диалога обсудить сложные продукты и услуги. При этом нагрузка на отдел продаж компании минимальна, так как за первичный контакт и квалификацию лида отвечают операторы колл-центра МТС.
Вместе с заказчиком мы зафиксировали следующую цель: 24 лида по цене 4 200 рублей за один лид.
- Первое, что мы сделали, — собрали кастомный сегмент для прозвона. Для этого заказчик прислал нам интернет-ресурсы, связанные с приводными цепями, куда могли бы заходить потенциальные клиенты компании.
- Затем с помощью технологий Big Data МТС мы проанализировали обезличенные и агрегированные данные об интернет-активности абонентов МТС. Благодаря этому нашли пользователей, которые с большой вероятностью недавно проявляли интерес к данным ресурсам. Таким образом, в сегмент для прозвона попала максимально релевантная аудитория.
Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:
- Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
- Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
- Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.
Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.
Что такое лиды в интернет-маркетинге и рекламе
Что ж, следующей сферой применения лидов станут потенциальные клиенты в интернет-маркетинге и рекламе. Лид здесь – эффективность от осуществляемых действий по отбору потенциальных покупателей, которые заинтересовались определенным предложением.
В настоящее время есть два вида сотрудничества с заказчиками услуг по поиску лидов, которые разняться способом оплаты. Это оплата за потенциальных покупателей (за базу с данными) и оплата за определенное действие (заявка, приход в компанию т.д.).
В данной сфере применения стоит поговорить и о лид-скоринге, так как его часто используют интернет-маркетологи, чтобы увеличить доход, повысить эффективность рекламной кампании, оптимизировать затраты на маркетинг и персонализировать каналы взаимодействия с потенциальными клиентами.
И так, лид-скоринг – это способ оценки степени теплоты и вовлеченности потенциальных клиентов. Измеряется в баллах, поэтому чем их больше, тем больше вероятность того, что лид что-то купит или приобретет.
Лид — это потенциальный клиент, который предоставил свой контакт вашему отделу продаж.
По степени заинтересованности лиды бывают холодные (почти не заинтересованы), теплые (заинтересованы, но еще сомневаются) и горячие (готовы купить). По методу привлечения — spears (активные контакты менеджеров), seeds (сарафанное радио) и nets (интернет-маркетинг).
Чтобы полученные лиды превратились в клиентов, их необходимо «провести» по всем этапам продажи: установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями и закрытие сделки.
Привлекают лидов с использованием офлайн и онлайн-источников, совмещая их в различных комбинациях.
Автор: Анна Нестеренко
Заменить боль отдачи удовольствием получения
Обмен контактной информацией (путем заполнения формы) является задачей, и задачи обычно требуют усилий. Вы должны заменить боль от предоставления контактной информации удовольствием от вашего предложения. Дайте вашим потенциальным клиентам что-то настолько полезное, что они забудут об усилиях и начнут думать о ценности.
Люди будут помнить вас (и делиться этим), если увидят в этом реальную ценность.
Например, бесплатная консультация — сложно отказаться. Бесплатная пробная версия — тоже самое.
Другой хороший пример — купоны, они делают нас счастливыми. Впервые были введены в практику компанией Coca-Cola в 1887 году, они обменивали купон, на один бесплатный стакан кока-колы. Эта маркетинговая стратегия была настолько успешной, что к 1895 году кока-кола была известна каждому штату в Америке и стала одним из самых известных брендов в истории. Все началось с купона для напитка…
Что такое лид-скоринг
В маркетинге при работе с лидами существуют методы персонализации. Вы можете собирать данные по каждому потенциальному клиенту в виде баллов. Чем больше баллов набрал лид, тем он теплее и больше расположен к покупке или сделке.
Лид-скоринг (англ. lead scoring) — это метод, который позволяет оценить степень теплоты, вовлечённости. Другими словами, это квалификация лидов.
Балльная система лид-скоринга — относительная система, которая успешно сосуществует с абсолютными количественными критериями оценки маркетинговой стратегии (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, стоимость лида).
Наверняка вы замечали различные всплывающие окна на сайтах, опросы в рассылках и прочие способы заполучить от вас информацию? Так вот, всё это методы лид-скоринга.
Интернет-маркетологи всего мира пользуются методом лид-скоринга:
- для увеличения прибыли бизнеса
- для повышения эффективности работы рекламной кампании
- для оптимизации маркетинговых затрат
- для персонализации каналов взаимодействия с лидами
Лид-скоринг довольно редко применяется даже на Западе, несмотря на свою высокую эффективность. Более 80% зарубежных компаний пока не используют эту технологию.
Кто такой лид-менеджер и чем он занимается
Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.
Лид-менеджер должен уметь:
- Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
- Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
- Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
- Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
- Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.
Лид (Lead) в переводе с английского – привязка, или зацепка. В маркетинге так называют потенциального клиента, который сам или от лица своей организации проявляет интерес к определенной продукции или услугам.
Человек становится лидом, когда он оставляет свои контактные данные. Эти он подтверждает свою заинтересованность в ваших товарах или услугах, а также готовность в ближайшее время стать реальным покупателем.
Готовность оставить свои контактные данные – это яркий показатель того, что лид готов к вашему звонку. Если же он закрывает анкету, не заполнив ее формы, к покупке он еще не готов.
Человек не становится лидом, если просто увидит рекламу или интересующую его информацию в интернете. Он должен реагировать на полученные данные.
Оценка стоимости лида в продажах
Cost Per Lead (CPL) — метрика, показывающая цену привлечения одного лида.
CPL рассчитывают для отслеживания эффективности маркетинговых каналов. Не надо забывать, что все лиды должны не только окупать потраченные на них финансы, но и приносить прибыль.
Метрика помогает следить за целевыми действиями клиентов и стоимостью их привлечения. Есть возможность изучения нескольких каналов продвижения, чтобы затем выбрать самые результативные.
Формула CPL:
CPL = затраты на привлечение / количество полученных лидов.
Переменные в формуле:
- Затраты на привлечение — это финансовые вложения в маркетинговые каналы за определенный промежуток времени.
- Количество лидов — количество потенциальных клиентов.
Приведем пример. На рекламную кампанию в Google AdWords было израсходовано за месяц 150 000 рублей. За это же время пользователи сделали 80 заявок.
Расчет: 150 000 / 80 = 1875 рублей — стоимость одного лида.
Для разного вида бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы ни была эта цифра, всегда хочется уменьшить ее.
Сделать это можно так:
- Уберите каналы, не приносящие пользы, или подключите новые: контекстная реклама, соцсети, рассылки по электронной почте, мессенджеры, чат-боты, СЕО-оптимизация и т. д.
- Улучшите качество рекламных объявлений.
- Усильте оффер на сайте.
- Оптимизируйте воронку продаж в лиде, отследив пользовательский путь до совершения покупки. Проверьте отложенные конверсии — создайте рассылку, запустите ремаркетинг или ретаргетинг.
- Проверьте настройки рекламного кабинета. Здесь стоит посмотреть стоимость ключей. Выберите среднечастотные и низкочастотные запросы, избавьтесь от дублей.
- Повысьте конверсию своего сайта — он должен быть понятно структурирован, все кнопки и призывы к покупке хорошо видны, формы обратной связи легко найти, чтобы пользователь мог без труда ввести в них свои данные.
Что такое конверсия и лиды: в чём разница?
Конверсия и лиды — связанные понятия. Если мы рассмотрим их на примере сайта, то лид — это пользователь, который совершил нужное нам целевое действие или оставил контакты. А конверсия — это процент таких людей среди всех посетителей сайта.
По сути, количество лидов может входить в формулу для расчёта конверсии. Чтобы посчитать её, количество лидов нужно разделить на число посетителей сайта. А потом умножить на 100%.
Например, сайт посетило 300 человек. 10 из них оставили заявку. Тогда конверсию можно посчитать так: 10/300 * 100% = 3,3%.
Конверсия может быть не только на уровне взаимодействия с сайтом. Также она есть в отделе продаж. Например, доля покупателей среди всех лидов — это тоже конверсия.
Как посчитать стоимость лида?
Стоимость лида — это деньги, которые компания потратила на его привлечение. Для разных площадок эта сумма отличается. Например, стоимость лида в таргетированной рекламе иногда может быть в несколько раз выше, чем в контекстной. И наоборот. Всё зависит от вашей аудитории.
Что влияет на цену лида?
- Стоимость вашего продукта. Чем она выше, тем больше будет стоить лид.
- Тип канала привлечения лидов. Если вы ошиблись и выбрали площадку, где мало вашей целевой аудитории, стоимость лида может быть больше.
- Конкурентность ниши. Если в вашей сфере много известных и крупных игроков, а вы только вышли на рынок, получить лиды вам будет сложнее и дороже.
- LTV (пожизненная ценность клиента). Это то, сколько денег принесёт вам клиент за всё время сотрудничества с вашей компанией. В некоторых сферах стоимость лида может быть выше, чем ваш доход от первой покупки. Но если клиент станет постоянным, то окупится и такая высокая на первый взгляд стоимость лида.
Формула для расчёта цены лида:
CPL (cost per lead) = Затраты на рекламную кампанию / Количество полученных лидов
Чтобы получить максимально объективную стоимость лида, важно учесть не только рекламный бюджет, который вы потратили на площадке, но и стоимость работы специалистов, которые занимаются настройкой и ведением кампаний. Также к полученным лидам есть смысл относить только целевые. Спам и другие некачественные заявки мы в расчёт не берём.
Например, мы открыли фитнес-клуб и хотим получать лиды с помощью контекстной рекламы в Яндекс.Директ. Сколько может стоить один лид?
- Рекламный бюджет в Яндекс.Директ — 100 000 рублей.
- Оплата услуг фрилансера, который настроил рекламную кампанию — 30 000 рублей.
- Количество лидов, которые мы получили — 285. Из них качественных — 280.
Что такое лид-скоринг
В маркетинге при работе с лидами существуют методы персонализации. Вы можете собирать данные по каждому потенциальному клиенту в виде баллов. Чем больше баллов набрал лид, тем он теплее и больше расположен к покупке или сделке.
Лид-скоринг (англ. lead scoring) — это метод, который позволяет оценить степень теплоты, вовлечённости. Другими словами, это квалификация лидов.
Балльная система лид-скоринга — относительная система, которая успешно сосуществует с абсолютными количественными критериями оценки маркетинговой стратегии (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, стоимость лида).
Наверняка вы замечали различные всплывающие окна на сайтах, опросы в рассылках и прочие способы заполучить от вас информацию? Так вот, всё это методы лид-скоринга.
Интернет-маркетологи всего мира пользуются методом лид-скоринга:
- для увеличения прибыли бизнеса
- для повышения эффективности работы рекламной кампании
- для оптимизации маркетинговых затрат
- для персонализации каналов взаимодействия с лидами
Каким бы бизнесом вы не занимались, приоритетной целью всегда будет привлечение клиентов. Грамотная лидогенерация и лид-менеджмент помогут правильно распределить бюджет, получить базу лояльных клиентов и максимум прибыли.
Чтобы привлекать качественных лидов, нужно:
- составить портрет клиента и прописать характеристики целевой аудитории;
- выделить наиболее популярные маркетинговые каналы;
- сегментировать лидов по ценным для вашего бизнеса параметрам;
- использовать максимум инструментов лидогенерации, чтобы получить больше касаний с потенциальными клиентами;
- сделать контент на сайте актуальным и полезным для посетителя;
- быстро реагировать на обращения; продавать, а не консультировать в переписках;
- отслеживать и регулярно улучшать показатели эффективности, чтобы удерживать действующих клиентов и привлекать новых;
- просчитать CPL и выбрать подходящую модель оплаты, чтобы грамотно распределить бюджет.